こんにちは、パン・オ・ショコラVSクロワッサンだったらクロワッサン派のAmazon馬鹿JOJIです。

本日は月収30→100万円あたりで伸び悩んでいる人がかなりの確率で持っている「中国工場・サプライヤー選定」について解説していきます。

中国工場選定の大前提

おそらくこの記事を読んでいる誰しもが「良い品質・速い納期・安い価格で商品を提供してくれるサプライヤー」を知りたいと思っていると思います。

ただ、結構これら3つの項目って反比例することもあるものなので、すべて3つ揃っている工場っていうのは多くなかったりします。(ないとは言っていません)

意外と「品質」は融通が利く

そして、実はこの3つの項目は重視項目をサプライヤーに説明して交渉すれば、商品によっては生産ラインを少し修正してくれることもあるんですよね。

例えば、良い品質を求めようとすれば、2重検品や製造機械の品質チェック数値を上げれば良いんですが、これを求めれば2重検品による人件費の高騰や最低品質レベルを上げれば不良率が上がるので、その分原材費がかかって価格が高騰したりします。

単純に人件費(費用)かければ品質UPする」という分かりやすい例ですね。

これは極端な例ですが、ここまでの品質を求めていない方もいるかもしれませんが、日本で販売する限りは、大半は日本人に向けて販売するということ。

つまり、最低Made in Japan品質として認識されるくらいの品質で販売していかないと、すぐに商品レビューが荒れます。良いレビューは書かれにくいのに、悪いレビューは高確率で書かれますからね。笑

上記は初期段階の工場選定ではなく、既に工場選定して商品を作ってもらっている場合に交渉の余地がある場合の例ですが、とは言っても、もともと「品質、納期、価格」が高いサプライヤーも入れば、低いサプライヤーもいます。

下記では、新規商品を販売することが決まって、中国工場を探す段階でAmazon馬鹿JOJIがやっている工場選定チェックポイントについて詳しく解説していきます。

商品リサーチ~工場選定まではインターネットで完結できる

まず、JOJI流の中国買付について。私は商品リサーチ、工場選定、サンプル生産、品質チェック、パッケージデザインなどすべての工程をオンラインで完結するようにしています。

よく「広州、深セン、香港あたりの展示会に行ったほうが稼げる」という極論を出す情報発信者がいますが、私は「取引先と交流を深めるために行く」「新製品OEM・ODMの交渉をその場でする(話が早いから)」以外には展示会のメリットはないと思っています。

単に商品リサーチなら1枚のディスプレイで何百、何千の商品を簡単に見られるインターネットで探した方が速いですし、工場選定やサンプル生産もこちらの希望を応えられるサプライヤーを探すのに、展示会を歩くより、インターネットの方が何十倍も速いです。

また、品質チェックの際は絶対に一度はサンプルを出してもらわないといけないので、これも展示会を訪れる数日の間ではできません。展示会に置いてある商品は、完成品ではなくダミー商品だったりもするので、その場で気に入った商品をサンプルとして受け取れないのです。

説明書やパッケージのデザインも結局Photoshopやillstratorデータは、PCで共有する必要があるので、展示会の場でサプライヤーとできることって結構限られているんですよね。

展示会は半分「旅行」目的

ということで、私の場合は何回も展示会に訪れていますが、今では気持ち「旅行」みたいな感じで行くくらいになっていますね。

もちろん毎日展示会に訪れて、新しいトレンド商品や機能商品がないかなーと隈なく歩き回りますし、その場で交渉するのでたまたま良い商品があればサンプル発注まで現地でやってきますが、それも結構稀です。

ちなみに、Amazonセラーの中では、展示会と言えば「広州交易会」「香港ーGlobal Source」「香港ーエレクトロニクスショー」「ドイツーアンビエンテ」「ドイツーテンデンス」などが有名ですが、半分旅行気分ならドイツが一番オススメですよ。

JETRO世界の展示会情報ページ

↑もちろん他にもたくさん展示会はあるので「JETROー世界の見本市・展示会情報」で調べてみてください。

中国仕入サイトは「Alibaba.com」「阿里巴巴」の2択のみ

じゃあ、オンラインで工場選定~マス生産まで完結する場合、どんな中国サイトを利用するかというと「【完全保存版】Amazon販売×中国輸入ビジネスで月収100万円稼ぐ3つの具体的手法」でも言っているように、私はAlibaba.com阿里巴巴(アリババ)の2つしか使いません。

Alibaba.com

Alibaba.com

阿里巴巴

阿里巴巴

理由は簡単で、この2サイトはもともとBtoB(企業間取引)サイトなので、ここに出店している企業は「卸売業者」「工場」だからです。

中国代行業者でも情報発信者でも「タオバオで仕入れましょう!」みたいなことを言っている人もいますが、タオバオは元々AmazonのようにBtoC(対消費者向け)サイトなので、当然Alibaba.comや阿里巴巴よりも仕入単価が高いです。(阿里巴巴で10元なのが、タオバオでは15元みたいなね)

もともと中国は物価がまだまだ安いので、それほど価格差はないように感じるかもしれませんが、タオバオ販売者はAlibaba.comや阿里巴巴で仕入れてきた商品を販売しているだけなので、輸送を伴い品質が劣化したりすることはあっても、価格がBtoBサイトより安くなることは100%ありません。

なぜ稼げない中国輸入セラーは「タオバオ」を使うのか?

じゃあ、なぜ「未だにタオバオ使っている人が多いのか?」と考えてみたんですが、タオバオはMOQ(最低発注量)が少ないってことですかね。先述の通り、タオバオはBtoCサイトなので1個から商品を購入できます。

一方、阿里巴巴やAlibaba.comはBtoBサイトで対企業向けサイトなので、商品を1個から購入することは出来ません。大体最低でもOEMなしで100個~、OEMありだと1000個~が多いです。

おそらくこのハードルが中国輸入ビジネス初心者が超えられない壁なんじゃないかと思いますね。そして、同時にこの壁が月収30→100万円を超えられない大きな壁かと。

ただし、現状のAmazonを見ていると、もはやただ既製品を中国から持ってきた商品では利益を出しづらくなっています。

そりゃそうですよね。元々中国側も日本の消費者に向けて商品を開発したわけではなく、欧米圏を意識した商品であることが多い(市場が大きいため)ですし、同時に彼らは私たちより日本市場が何を求めているかをリサーチする能力はないのです。

求められる商品を作る=社会的付加価値を生む

となれば、私たちがやらないといけないことは、日本人が求めている商品をなるべく正確に調査して、機能性と価格のバランスを考えながら、最も販売台数が伸びる商品を新しくOEMやODMを通して作らないといけないのです。

この「作る」というところに社会的価値が生まれて、販売したときに利益がでるわけで、ただ単純に既製品を持ってくるだけなら誰でもできますし、Amazonで新規ページ作って、商標権とってなんてやっていても、誰でも販売できる商品なために、後発で販売力あるセラーが参入してきたら一瞬で負けてしまいます。

商標権とってAmazonで新規ページ作ったところで本質的には「独占販売」でも何でもありません。

ただ、あなたのページで売れないというだけで、それが通るなら独自ネットショップもGUCCIやCOACH販売していても「独占販売」ということになってしまいます。

あなたが本質的にやらないといけないことは「他社が提供できない付加価値(=商品)を創造する」とういこと。だから、あなたが中国仕入サイトとして見るのは、Alibaba.comと阿里巴巴以外にはありえないのです。

中国企業サイトの見るべき4つのポイント

では次に、私が新しく作ろうと思っている商品を調べていると、OEM・ODMに対応してくれそうなサプライヤーが複数見つかったとします。

そこで、まず私が最初に「Company Profile」ページで可視データとして見るのは下記の4つ。

  • 企業創設年
  • 社員数
  • 年間取引額
  • 取引先国

企業創設年が長ければ、原料調達ルートや製造ノウハウ、または品質が安定している可能性が高いからです。

私たちは彼らからすれば「お客さん」なわけで、品質が安定しない(もしくは悪い)サプライヤーから続けて取引することはないので、長年企業が存続しているということは、一定のお客さんがずーっと彼らにお金を落としていると考えやすいからですね。

もう1つは「社員数」。これも企業情報ページに飛べば見ることができます。社員数が多くても納期が早くなるといった事例は今までありませんが「融通が利きやすい」のはメリットです。

取引を続けている「どうしても○日までに納品してほしい」といったことがあります。そんな時社員数が少ないと、納期の融通が聞きづらいのですが、社員数が多いと他部署から数人持ってきて納期を早めるように対策してくれることもあります。

これが最初に見るべき4つの可視化データです。

私たちのOEM・ODMリクエストに応えれるか

「企業創設年」「社員数」はすぐに見られるますが、OEM・ODMで市場に出回っていない新たな商品を作る場合は、必ずサプライヤーにコンタクトを取って「○○ができるか?」「☓☓素材は手に入るか?」など詳細に相手「生産能力」を確認する必要があります。

また、経験上こちらの要望に意外と何でも応えられるようなサプライヤーは良いサプライヤーである確率が高いです。理由は分かりません。ただ、そうなんです。

連絡方法はなんでも良いですが、できれば中国で駐在員スタッフを雇う、もしくはUpworkやクラウドワークスなどで、中国語ができる人間を採用しておくと良いでしょう。(というか、これはマスト)

Alibaba.comだと英語サイトなのでSkypeを通して英語で連絡しても通ずるんですが、阿里巴巴は中国語サイトなので、英語で連絡しても中国語しか分からない担当者であることが80%以上です。

個人的にはAlibaba.comの方が楽で頻繁に使っていますが、それだけ企業数も限られるため、Alibaba.comで良いサプライヤーが見つからなかった場合は、阿里巴巴も使うようにしています。

優良サプライヤーはMOQ(最低発注量)が多い(1000個~)

これはどうすることもできないのですが、優良サプライヤーはMOQ(最低発注量)が多い傾向があります。具体的数値で言うと、最低1000個~です。

阿里巴巴であれば、ロゴ入れだけなら100個~やってくれるところも稀にありますが、そういったサプライヤはー品質が悪いことが多いですね。(Alibaba.comはほとんど1000個~。その代わり品質は高いサプライヤーが多いです。)

結局「品質が高いサプライヤー=儲かっている企業」ですから、お客さんが増えれば増えるほど、小さい注文数(100個など)では取引してくれないのは自然の摂理です。

初回発注時で1000個と聞くと「ゲッ!」と思うかもしれませんが、販売価格1500円、利益率30%くらいで考えても、売上150万円、利益50万円くらいです。

最低でも1商品あたり↑これくらいの利益は欲しいですよね。私の場合は、ちょうど1商品で50万円利益が出ない商品は取り扱わないようにしています。

交渉担当者って本当に大事!

OEMやODMをする中で、中国側の担当者と連絡をとりあうことになると思いますが、この担当者も非常に重要です。

その担当者がOEM・ODMの知識や経験、そして情報を持っていることは当然ですが、担当者が「適当な性格」だと、商品仕様やパッケージデザイン、ロゴの位置など細かく微調整せずに独断でやってしまう人もいます。

また、担当者の中には「たくさん売りたい」というノルマばかりに目が行き、「特殊素材の取り寄せ」「時間のかかる作業工数」が必要な商品を作りたいと言っても、やたら「それはオススメしない」とか「やらない方が安く仕入れられる!」など、主観的な判断をしてきたりします。

こんな場合でも、日本マーケットの需要(ニーズ)はあなた方がよっぽど知っているはずですから、無視してこちらのリクエストにすべて応えてもらうようにしましょう。

担当者は変えられる!

あまりにも対応がひどい場合は、他の担当者に変わってもらってもOKです。中国側の連絡担当者はたいてい1~5人くらいはいるものなので、他の担当者のほうが話が早いかもしれません。

ちなみに、「お客さん思い」か「自分中心」かどうかは、こちらのリクエストに細かく聞いてくるかどうかで分かります。

例えば「モバイルバッテリー」にロゴ入れをしたいと伝えた時に、細かくロゴの位置(右7mm、下1cm、ロゴ幅は3cmなど)を聞いてくるような人は信頼できます。

逆にあえて「右下にロゴ入れをしてください」と言って「OK」と返答されるとかなり不安になります。実際に出来上がってきたサンプルのロゴのサイズが異様に大きかったり、位置が悪く見えたりだとか…

こういう繊細な感覚というのは、日本人の方が優れていると言われているので特に注意したほうが良いですね。

正確な品質チェック方法「Amazon.comを見る」

その中国工場が品質の高い商品を製造・販売しているかを確認したい場合、「日本向けに販売しているか?」と聞いてみることも1つの方法ですが、より信頼できるデータが欲しい場合には、日本だけでなく、他にどの国に販売しているか確認してみましょう。

「アメリカだよ」と答えたら「Amazon.com」など大手ECサイトで同じ商品が販売されていないか確認してみましょう。既にアメリカのEC市場における流通は50%近くがAmazon.comと言われているので、かなりの確率でAmazon.comでも販売されています。

Amazon.com

たまに「でも、他のサプライヤーも同じ商品を販売していませんか?」という質問が来ますが、Alibaba.comだと同一商品を見かける確率はほとんどないですね。阿里巴巴の場合は、同一商品が売られていることもありますが、中には卸企業だったりするので、上流の大元サプライヤーがどこなのかを探してみると良いでしょう。

とにかくAmazon.comで該当商品が見つかったら、商品レビューを見て購入者がどういったレビューを残しているかをチェックするだけです。

以前は「Made in Japan製」など信頼がありましたが、今や欧米圏の品質は日本品質とほとんど遜色ないですし、購入者意識もよっぽど変わらないので、Amazon.comの商品レビューがAmazon.co.jpの商品レビューになると考えてOKです。

(まあ、細かいこと言うと、多少日本人の方がレビューは厳しいかな…アメリカ人の方が素直な感想でレビューを残す傾向がありますね)

マス生産前には120%サンプル発注をする

上記はある程度「優良工場」を見つけ出すことができるTIP(ポイント)ではあるものの、結局は「実物を見る」以上に品質チェックができる方法はありません。

中には「サンプルだけ品質の良いものを送ってくる」業者もいますが、上記手順でサプライヤーを厳選していけばこうした問題は生じないでしょう。

ちなみに、OEM・ODMにおいてサンプルを作ってもらう際の納期は以下の通りです。

  • 既製品の場合:納期1~3日
  • 素材を変更する場合:納期1週間程度
  • 中の精密機器などを変更する場合:納期15日程度
  • ODMでデザインから作る場合:納期おおよそ3ヶ月

ODMをせずとも本気で「商品開発をしよう!」「良いものを作ろう!」と思うと3ヶ月~6ヶ月くらいはかかるので、他で収入の柱がない場合は、なかなか手が出しにくいかもしれませんね。

私の場合は、プロフィールにも載せていますが「心の底から世の中に広めたい」と思えるような価値ある商品しか販売したくないというポリシーがあるので、今はほとんど商品開発期間は、どんなに早くても1ヶ月、何十回も試行錯誤する場合は6ヶ月くらい掛けています。

それだけ商品開発って時間と労力がかかるわけですね。

新規商品プロジェクトは複数を同時並行する

ちなみに、これだけ時間がかかるわけですから当然1商品の開発に注力するのではなく、10商品くらいは別々のラインで商品開発を進めています。

途中でボツになる商品もありますので、実際に販売開始するのは10個中3個くらいです。まあ、こういった振り落としは私たちのような小規模事業者だけでなく、大企業も同じことをやっていますよね。

あと、あなたは知っているかもしれませんが、欲しいものがない今の日本市場では「良い商品を売る」だけでは本当にダメで、「商品開発力」だけでなく「販売力×集客力」の2つがあってはじめてドカーンと大きな売上を叩き出すことができます。

この記事では「販売力×集客力」はお伝えしませんが、ここが抜けているといつまでたっても売上が上がらないので注意してください。